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当大量的推销活动仍不能使企业摆脱产品滞销积压,经营每况愈下的局面时,一些企业就会从市场上去寻找原因,就会考虑根据顾客的需要和市场的变化来调整自己的经营,从而就导致新的企业经营观念应运而生。3、详述产品规格。采购组织按着确定产品的技术规格,可能要专门组建一个产品价值分析技术组来完成这一工作。价值分析的目的在于降低成本。它主要是通过仔细研究一个部件,看是否需要重新设计,是否可以实行标准化,是否存在更廉价的生产方法、此小组将重点栏查既定产品中成本较高的零部件——这通常是指数量占了20%而成本占了80%的零部件。该小组还要检查出那些零件寿命比产品本身寿命还长的超标准设计的零部件。最后,该小组要确定最佳产品的特征,并把它写进商品说明书中,它就成为采购人员拒绝那些不合标准的商品的根据。同样,供应商也可把产品价值分析作为打入市场的员工。供应商通过尽早地参与产品价值分析,可以影响采购者所确定的产品规格,以获得中选的机会。Cisco公司通过在网上发布技术文件,并为客户提供在网上了解其订单情况的渠道,同时网上交易大大加快了用户反馈的速度,进而无形中提高了用户忠诚度。1998年11月,英特尔(Intel)公司耗时12个月完成了基于网络的客户订购系统,1999年,它的在线营业额迅速攀升至每月10亿美元。澳门葡京娱乐场pj8.com因为如“赠券”、“奖售”等手段所体现的利益让渡,受惠者大多是企业的品牌忠诚者,这就有可能增加这部分顾客的“回头率”,稳定企业的市场份额;

澳门葡京娱乐场pj8.com从产品整体概念的角度来看,除了产品的基本效用(即用以满足消费者核心利益需要的核心产品)之外,其他各个层次的产品概念是可以有所不同的。对具有同样效用的产品,消费者对其形态及附加利益的需求会有差别。如同样的洗衣机,有人喜欢全自动的,有人喜欢半自动的;有人喜欢双缸的,有人喜欢单缸的,有人喜欢上开门的,有人喜欢侧开门的。正由于需求各不相同,而且会不断变化,所以就能使企业有不断更新产品,增强其竞争能力的机会。如中国山东的北极星钟厂,曾根据各种消费群体的不同需求特征,分别开发了适应农村市场需要的富有民族情趣的彩色雕刻木钟;适应城市顾客喜欢的具有现代气息的艺术台钟;以及适应海外市场需要的仿古型立式座钟和挂钟等等,结果使销售量不断上升,占据了行业领先地位。一般来说,有形产品的差异性可主要表现在这样一些基本要素上,如:质量(可靠性、耐用性及产品精度)、功能(广度、深度)、式样、结构、特色,使用和修复的便利性等等。只要在某一个或几个要素上能同竞争产品有明显差异,并能为消费者所接受,企业就能形成较强的竞争力。批发商主要依靠他们的销售员以获得促销目标。即使如此,大多数批发商仍然把推销看成是一个推销员和一个客户的交谈,而不把它当作向主要客户推销商品、建立联系和提供服务的协同努力。至于非人员促销,批发商可以从使用零售商所采用的树立形象的技术中获益。他们还需要充分利用供应商的一些宣传材料和计划方案。协议达成以后,营销咨询公司立即组织力量对委托人相应的营销情况进行系统、周密的调查研究。充分了解委托人的员工、历史、营销现状、优势、劣势、机会、威胁,需要及存在的问题等。然后根据委托人的具体要求,成立工作小组,确定目标、制定计划方案、编制预算。并将计划方案、预算等送至委托人处及审计部门。经有关部门论证确定后,工作小组立即组织力量尽快将计划付诸实施。

即从分析与商品销售有关的因素变化入手进行预测的方法。在实际营销活动中,一种因素的变化,总是受到多种因素的影响和制约。如商品销售量的增长就受到许多因素的影响,质量的提高,广告宣传水平、购买力增长等。因为这些因素有增有减,互相抵消,只要列出影响的项目和每项影响的程度,就可以预测该商品的销售量。所谓企业营销组织是为了实现企业的营销目标,而对企业的全部营销活动从整体上进行平衡协调的有机结合体。其能集中所有的力量,对企业营销战略进行具体的规划与控制,是企业充分利用营销力量的基础。(1)市场研究。包括商业趋势研究;区域市场、国内市场和国际市场的潜在需求量研究,地区分布及特性、市场占有率分析等。澳门葡京娱乐场pj8.com因特网上有许多网络广告公司,专门建立了广告用服务器,然后把服务器的空间分租给企业做广告。企业广告通常以主页(home page )的形式挂接到广告服务器。这种方式做广告可避免自己建立专用广告服务器的高额投资费用,特别适合于中小企业。在选定广告公司之前,必须对该公司的知名度、宣传手法、计算机主机性能、线路速率、收费标准等作综合考虑,才能以较少的投入得到较好的广告效果。

以生产观念为导向的企业基本上是处于三种市场环境条件之下:一是产品明显地供不应求。企业将产品生产出来,总归销得出去。西方在二十年代以前,中国在八十年代以前的情况基本上都是如此。中国当时许多消费工业品(如手表、缝纫机、自行车、电视机)都要凭票凭证供应,所以生产企业只须扩大生产,提高产量,而根本没必要去考虑市场销售问题;二是价格竞争是市场竞争的基本形态。这种情况下,企业竞争的主要手段是降低产品的价格,而降低价格的前提则是通过生产规模的扩大和生产成本的控制。所以企业必然以主要精力去扩大生产和降低成本;三是实行计划经济体制,在计划经济条件下,企业实际上只是政府计划的附属体,是一个严格按照计划进行生产的工作部门,资源和产品的分配不属于企业的责权范围,所以企业也无须考虑除生产之外的其他问题。渠道对于企业来说十分重要,但由于它同时具有非常强大的惯性,不能轻易地被改变,因此企业非常有必要在建立渠道之初就尽量地做到尽善尽美。企业在建立渠道时,一般需要考虑渠道的长度、宽度和各种渠道的联合策略等。差异性市场营销策略与无无差异市场营销截然相反,它充分肯定消费者需求的不同,并针对不同的细分市场分别从事营销活动。企业根据不同的消费者推出多种产品并配合多种促销手段,力图满足各种消费者不同的偏好和需要。企业在聘请营销咨询公司的同时,要多和外界保持交流,从而提高企业的营销活动水平。这样对于监督、参与营销咨询公司的方案、活动都是大有帮助的。

6.电话营销和电话销售。主要功能包括:生成电话列表,并把它们与客户、联系人和业务建立关联;把电话号码分配到销售员;记录电话细节,并安排回电;电话录音,同时给出书写器,用户可作记录;通话统计和报告;自动拨号。整合营销体现了企业经营思想的整体化和系统化,它强调企业经营活动是一个完整的系统,由具备各种不同功能的经营部门所构成,各个部门的经营活动必须以实现企业的总体经营目标为核心,取得相互间的协作和协调。各种营销策略之所以都能在企业的经营活动中发挥作用,就是因为它们之间具有很强的互补性,若能很好地加以组合,共同发挥作用,就能产生强大的效应。因此整合营销比单纯的推销更具优势。这一经营思想还强调防止对于个别经营职能短期效应的追求而影响企业总体目标的实现,整合营销不仅强调企业各职能部门的相互协调,更强调每一个部门和员工都必须在“以顾客需求为导向”的思想指导下区开展工作。整合营销体现了营销观念是一种系统的哲学观念。购买决策过程中每一个参与者都带有个人动机、直觉和偏好,这些因素受决取参与者的年龄、收入、教育、专业文化、个性以及对风险意识的态度的影响,因此,供应商应了解客户采购决策人的个人特点,并处理好个人之间的关系,这将有利于营销业务的开展。第三方物流是现代物流的显著特征。现代物流具有信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化等特点。中国物流发展的趋势将表现为:企业规模化、管理信息化、系统网络化、经营全球化、服务一体化。

公众指对企业实现其市场营销目标的能力有着实际或潜在影响的群体。公众可能有助于增强一个企业实现目标的能力,也有可能妨碍这种能力。企业的主要公众包括金融界、新闻界、政府、社区公众和企业内部公众。有时候公众的态度会直接影响企业营销的成功,因此,成功地处理好与公众的关系格外重要。目前,许多企业建立了公共关系部门,专门筹划与各类公众的良好关系,为企业建设宽舒的营销环境。有关这方面的内容将在第十五章中详细论述。二十世纪90年代以后,随着新经济的发展,消费者在营销中的主体地位日益确立,有人又提出了以顾客满意为导向的营销组合理论。如美国著名学者舒尔茨提出了”4C“理论,即:Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)、Communication(沟通)。其中“顾客”是指顾客的需要与期望;“成本”是指顾客获得满足的代价;“便利”是指顾客时间与精力的节省;“沟通”是指顾客与企业之间的信息与情感的交流。有人甚至认为在新时期的营销活动中,应当用“4C”来取代“4P”。但许多学者仍然认为,“4C”的提出只是进一步明确了企业营销策略的基本前提和指导思想,从操作层面上讲,仍然必须通过“4P”为代表的营销活动来具体运作。所以“4C”只是深化了“4P”,而不是取代“4P”。“4Ps”仍然是目前为止对营销策略组合最为简洁明了的诠释。澳门葡京娱乐场pj8.com忠诚顾客是对企业高度满意的顾客,这种高度满意来自于企业员工提供给顾客提供的超过他们的期望的服务。雇员之所以会提供超值服务,是因为他们对顾客有感情,这种出自感情的自发行为是最打动顾客的。事实上,人的感情往往是相互的,忠诚顾客更容易对他所忠诚的企业及其雇员产生感情,并会给予他所忠诚的企业及其雇员朋友一样的关心,以此来表达自己对该企业和雇员所提供服务的高度满意。这种来自顾客的关心,让员工觉得自己的工作十分有意义,从而将对该企业的员工产生很大的激励作用。

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